Как да бъдем убедителни

10 сеп 2013
Снимка: sxc.hu

Случвало ли ви се е да отидете в магазина и да се върнете с покупки, от които всъщност нямате нужда? Е, явно са успели да ви убедят, без дори да разберете.  Добрата новина е, че има 6 научно доказани принципа на убеждаване, систематизирани от психолозите Робърт Чалдини и Александра Левит, които ще споделим с вас.

Реципрочност

Това е принцип, при който е доказано, че ако вие първи поемете инициативата да направите нещо за някой друг, шансовете той да направи нещо за вас, за да „ви върне услугата“ се увеличават многократно. Този принцип се прилага според ситуацията. Ако например ваш приятел ви покани на парти по случай рождения си ден, вие ще се почувствате „задължени“ да направите същото за него. Интересно е и как сервитьорите могат да си докарат по-висок бакшиш със съвсем малък жест. Ако например, заедно със сметката, сервитьорът занесе и малко подаръче – например ментови бонбони, бакшишът се увеличава с 3%. Ако приложи личен подход към клиента, то бакшишът може да се увеличи и с цели 23% процента.

Недостатъчност

Хората намират за по-ценно това, което е по-трудно достъпно. Ето защо работи и подходът с „изчерпването на количествата“, бутиковите стоки, ексклузивните предложения и офертите с определен период. За да убедите някой да се възползва от вашето предложение, трябва да го изложите по начин, който ще създаде усещане тип „сега или никога“. Покажете на хората какво ще спечелят, ако се възползват от вашето предложение, но не забравяйте да им покажете и какво ще загубят, ако не го направят. През 2003 авиокомпанията Бритиш Еъруейс обявява, че спира двата ежедневни полета Лондон – Ню Йорк, защото се оказват икономически неизгодни. Още на следващия ден обаче са изненадани, защото се появява неочакван интерес тъкмо към тези полети и продажбите се покачват.

Авторитет

Хората разчитат на хора с авторитет, за да им помогнат да се справят с определена ситуация или какво решение да вземат по даден въпрос. Ако успеете да изградите такъв, благодарение на знания, умения и препоръки, вашето мнение би имало много по-голяма тежест и хората ще бъдат склонни да ви се доверят. Ето защо често пъти когато влезем в кабинет на лекар, ще видим дипломите и наградите му на стената – така той показва своята надеждност, знания и способности и затвърждава позицията си на човек с авторитет в своята област. Поради тази причина трябва да покажем на другите, по един или друг начин, какво ни прави авторитети, преди да се опитаме да ги убедим в нещо. Още по-добре е, ако други хора застанат зад думите ви и ви препоръчат като авторитет.  

Последователност

Ако искате да бъдете убедителни, заложете на последователсността, уцелете вроденото желание на хората да бъдат последователни в действията си. Доказано е, че хората са склонни да ни направят по-голяма услуга, ако преди това сме ги помолили за по-малка. Възползвайте се от това и го приложете според ситуацията. В търговията например, клиентската лоялност се изгражда точно на този принцип – когато се спечели даден клиент и той е доволен, в голяма част от случаите той самият спира да търси други варианти и се придържа към вашите продукти и услуги

Симпатия

За никого не е тайна, че сме склонни да се доверим и предпочитаме да работим с хора, които са ни симпатични. За да се използва този принцип по най-добрия начин, трябва да се имат предвид три основни компонента – прилики, комплименти и съдействие. По този начин ще пробудим симпатия към нас самите и по-този начин ще бъде по-лесно да убедим останалите в определена теза. При един експеримент на различни хора се поставя задачата да затворят дадена бизнес сделка. Те обаче са разделени на две групи. Първата група трябва да работи на принципа „Времето е пари“ – т.е веднага да започнат с обсъждането на работата, докато втората група трябва да обмени малко информация със събеседника си – т.е да открие прилики с него например. Интересното е, че сделката била успешна само при 50% от хората в първата група, докато 90% от хората във втората успели да сключат добра сделка.

Консенсус

Това е принципът на социалното утвърждаване, който се използва най-често в рекламите. Доказано е, че хората са по-склонни да приемат препоръка, да бъдат убедени в нещо, когато видят, че хора като тях също го правят. Щастливите семейства, за които прането е истински празник, усмихнати майки с весели бебета, примамливи кредити за хора с финансови затруднения... Познато, нали?

В един или друг аспект, това е „скелетът“, на който се гради изкуството на убеждаването. С малко повече практика вие бихте могли да накарате хората около вас да кажат „да“ на идеите ви. Не се страхувайте да експериментирате – както с всичко останало, така и с техниките на убеждаване успехът идва с опита! 

2324 | 10 сеп 2013

Facebook коментари

нов коментар

Моля, влезте, за да коментирате