Техники за успешни продажби

05 мар 2013
Снимка: MyTudut/Foter

Изграждането на силна връзка с партньорите изпълнява ключова роля в развитието на вашия бизнес. Бъдете незаменими, превърнете се в свързващо звено – онази нишка, без която вашите клиенти и партньори ще са безсилни. Тази задача не е никак трудна. Всеки, който работи в бизнес сферата, се стреми да създава колко може повече и полезни контакти, това е от изключително значение за професионалния успех. За тези, които искат да изучат по-подробно изкуството на успешните продажби, на книжния пазар се предлага достатъчно литература, посветена на тази тема. Хубавото е, че книгите в областта маркетинг са леки за четене и достъпни за разбиране, със сигурност могат ви бъдат от полза. Ключът към успеха, когато работите с клиенти, се крие в това да умеете да ги изслушвате и разбирате. Ако развиете това качество, несъмнено ще увеличите продажбите за отрицателно време. Обикновено, когато клиентите усетят, че получават разбиране от отсрещната страна, това ги ласкае и мотивира да извършват покупка. Добрият слушател е преди всичко възпитан и търпелив. Ако смятате, че имате нужда да поработите над умението си да изслушвате другите, следните съвети може да ви бъдат от полза.

 

Уважавайте чуждото мнение, дори когато се различава от вашето

Всеки възприема света по свой собствен начин. Въз основа на това се гради разума, умението да се различава добро от зло, да се поставят приоритети. Хората сме различни помежду си и поради това често изпадаме в спорове или някакъв сблъсък на идеи, вкусове, възприятия. Неслучайно и днес често се сещаме за думите на Алеко Константинов "Разни хора, разни идеали". Когато предлагаме някакъв продукт е добре преди това да проучим вкусовете на човека пред нас, за да изберем възможно най-правилния подход към него. Представите на клиента може да са напълно различни, дори противоположни на нашите, но ние сме длъжни да уважим това. Всеки има право да не хареса стоката, която му се предлага, по някакви негови съображения. Успешните продавачи влизат в различни роли, в зависимост от това с какви клиенти имат работа.

Влезте в главата на клиента

Вниквайте в отделните представи и разбирания на вашите клиенти. Гледайте на всеки нов клиент, когото посрещате, като на ново предизвикателство. Важно е да запазите мотивацията си до края на преговорите. Има едно лесно правило, което помага на продавачите  да звучат по-убедително, изтъквайки предимствата на дадена стока. След като сте добили някаква представа за човека, който седи пред вас (характерни черти, вкусови предпочитания), опитайте да се поставите на негово място, т.е. погледнете от другата страна. Все едно вие ще купувате дадена стока. Влезте в съзнанието на клиента и отгатнете как той преценява ползите, които ще му донесе рекламираният продукт.

 Бъдете колкото може по-естествени

Ако преигравате твърде много, бъдете сигурни, че клиентът ще усети лицемерието. Някои специалисти съветват усмивката да не слиза от лицето ви, аз смятам, че това ще ви направи да изглеждате твърде изкуствени. Дръжте се възпитано, не е нужно да сте широко усмихнати, но не бъдете мрачни и изнервени, защото клиентът няма да иска да дойде при вас отново. Не изкарвайте продуктите на фирмата си самото съвършенство, никой няма да ви повярва. Бъдете честни и неподправени или поне изглеждайте такива. Изложете предимствата на стоката внимателно и ненатрапчиво. Ако сте твърде настоятелни, рискувате да изглеждате отчаяни. Клиентът може да си помисли, че фирмата не печели добре и служителите отчаяно се опитват да пробутат колкото може повече продукти, за да увеличат приходите. Би било добре, ако посочите поне една слаба страна. Всичко има плюсове и минуси. Нека фокусът на вниманието ви попада на човека срещу вас. Не забравяйте основната си цел - да хванете гледната точка на клиента и въз основа на това да изберат най-оптималната маркетингова стратегия.

Покажете, че вярвате на клиента

Гласувайте доверие на клиента и го наблюдавайте как ще реагира. Ако той е труднодостъпен и не искате да поемате голям риск, започнете по-отдалече и показвайте доверие в по-малки дози. Доверието е нещо лично, затова е важно да го спечелите. Подхванете разговор за вашето семейство, житейски опит, лични цели, интереси. Бъдете по-отворени, нека клиентът види, че и вие сте уязвими. Какво получавате след всичко това - споделени лични интереси - клиентът отговаря на вашата откровеност и също разкрива неща за себе си. Възползвайте се от тази информация и завъртете около нея рекламната стратегия.

За да печелите доверие, също се искат качества

Много маркетолози съветват при водене на преговори за продажба да се завърже разговор, който може да започне по следния начин: "Не мога да разбера защо смятат еди-какво си за истина". Проучванията показват, че с подобно невинно изречение може да се извлече немалко ценна информация за даден клиент, което веднага ще ориентира посоката на преговорите. Забелязвали ли сте, че когато влезете в някой магазин за дрехи, продавачите ви питат "Нещо конкретно ли търсите". След като им отговорите те веднага се насочват в зависимост от това, с което разполагат за момента и бързат да го предложат. По същия начин, когато сключвате застраховка за автомобила, консултантите питат каква марка е, коя е годината на производство, регистрация (в какво населено място се кара) и на база на тази информация ви изготвят оферта.

Убедете клиента, че сте на негова страна

Добрият бизнес партньор умее да навигира мисленето на клиента (това разкрива в него качества на надежден лидер). Най-добрата стратегия е да убедите клиента, че играете от един отбор и споделяте неговите мисли и вкусове.

Тези техники и психологически атаки ще ви превърнат в качествен слушател - умение, което ще ви бъде от голяма полза в изграждането на дълготрайни отношения в вашите клиенти и бизнес партньори.

2606 | 05 мар 2013

Facebook коментари

нов коментар

Моля, влезте, за да коментирате