Как да водим успешни бизнес преговори

20 май 2013
Снимка: sxc.hu

Ако работите в сферата на бизнеса, задължително трябва да владеете умението да водите успешни преговори. В противен случай рискувате да сключвате неизгодни за фирмата, а оттам и за вас, сделки. Бизнес има тогава, когато двама или повече участници сключват сделка. Ако не успеете да убедите хората срещу вас да ви станат партньори или клиенти, значи бизнесът ви много трудно ще просъществува. Воденето на преговори може да бъде лесно, като да наредиш детски пъзел, но понякога не е изключено да срещнете трудности, например когато преговаряте по сделка, свързана с вливане на една компания в друга. Бизнесът от по-високо ниво се изразява в сключване на корпоративен тип сделки. Приключването на сделката в полза на вашата компания зависи от начина, по който сте водили преговорите.

Когато правите бизнес, приоритет номер едно е да умеете да преговаряте.

Нека първо  поясним какво НЕ СА преговорите по своята същност.

а/ търсене на истина или справедливост

б/ правене на бизнес по американски модел (там средата, ресурсите и възможностите са съвсем различни от тези в България)

в/ дискусия между приятели, седнали на по бира

г/ пътуване в търсене на идеалното решение за някой фирмен проблем

Бизнес преговорите са игра, чиято цел е вие да излезете победители накрая. 

Има три основни направления, в които вие трябва да се подготвите, преди да започнете да преговаряте с отсрещната страна.

 

Да знаете какво отстоявате

Във всяко водене на преговори се обособяват две страни, една от които винаги е с по-слаби позиции по темата, а другата – с по-силни. Направете си сметка вие къде точно се намирате. Страната, която има по-голяма полза от сключване на сделката, е тази, която е готова да даде повече. Причината е, че отчаяно се нуждаят от тази сделка (бъдещето на фирмата им може да зависи от това, например) и не могат да си позволят конкурентите да им я измъкнат под носа. 

 

Изучавайте как другата страна вижда позицията си

Не е достатъчно да знаете какви са ползите само за вас. Интересувайте се какво печели всяка една от страните, ако излезе победител в преговарянето. Когато сте добре информирани за съперника, това ви дава преднина и възможност да играете предпазливо и да налучкате момента, в който да извадите силния си коз. Изчакайте тогава, когато някоя от страните покаже слабост. Не е неморално да се възползвате от техните слабости и тогава да нанесете удар. Използвайте страховете им срещу самите тях.

Изградете собствен стил на преговаряне

Какъв сте по природа - нападателен, пасивен, страхлив? Не е нужно да те завършили психология, за да стигнете до извода, че от хората, които са настойчиви, упорити, нахални и смели, излизат най-добри преговарящи. С тях най-добре се прави бизнес (ако са на ваша страна, разбира се). Страхливите и неуверени трудно печелят симпатии и нямат голям успех в преговорите. Пак напомням, че воденето на бизнес преговори е като игра. Затова събудете заспалия у вас Доналд Тръмп и действайте смело напред. 

Ако сте се подготвили в тези три насоки, значи можете да седнете на масата за преговори. Следващият важен момент е да решите какви цели ще преследвате в тази сделка. Преди всичко бъдете реалисти, когато поставяте тези цели. Не си хабете силите, ако не се чувствате достатъчно мотивирани или пък смятате, че няма да е фатално за бизнеса ви, ако въпросната сделка пропадне.

2022 | 20 май 2013

Facebook коментари

нов коментар

Моля, влезте, за да коментирате